Geheimnis einer erfolgreichen Launchstrategie

Ein Launch ohne Plan ist wie ein Schiff ohne Kompass.

Du hast einen Kurs gebaut. Die Inhalte stehen, das Datum steht, und jetzt kommt die Frage, bei der die meisten ins Stocken geraten: Wann fange ich eigentlich womit an?

Die ehrliche Antwort lautet: früher, als du denkst. Ein Launch beginnt nicht mit der Verkaufsseite. Er beginnt Monate vorher mit den Menschen, die später kaufen.

Dieser Artikel zeigt dir, was in eine Launchstrategie gehört: den Zeitstrahl von drei Monaten vorher bis zum Schliessen des Warenkorbs, die fünf Anzeigen-Wellen, die einen Launch tragen, was das kostet und die Fehler, die ich am häufigsten sehe.

Den Fahrplan als Checkliste bekommst du hier.

Inhaltsverzeichnis

Was eine Launchstrategie ist

Der Zeitstrahl: wann was passiert
Die drei Phasen
Die fünf Anzeigen-Wellen im Launch
Was ein Launch mit Werbung kostet
Sieben Fehler, die einen Launch kippen
Das Live-Event: warum es verkauft
Nach dem Launch
Häufige Fragen

Was eine Launchstrategie ist

Eine Launchstrategie ist ein Plan mit Daten. Sie legt fest, was wann passiert, wer es macht und woran du merkst, ob es läuft.

Dazu gehören vier Dinge, die ineinandergreifen:

Deine Liste. Die Menschen, die dich schon kennen, wenn der Verkauf startet.
Dein Event. Webinar, Workshop oder Challenge, in dem du zeigst, was du kannst.
Deine Mails. Die Strecke, die vom Event zum Kauf führt.
Deine Anzeigen. Sie füllen Liste und Event und holen in der Verkaufswoche die zurück, die schon fast so weit waren.

Ohne Plan passiert meist dasselbe: Drei Wochen vor dem Start fällt auf, dass die Liste zu klein ist. Dann wird alles gleichzeitig gemacht, und die Werbung soll in zehn Tagen gutmachen, wofür drei Monate vorgesehen waren. Das wird teuer und trotzdem leer.

Der Zeitstrahl: wann was passiert

Zeitpunkt	Was passiert	Anzeigen
3 Monate vorher	Freebie steht, Anmeldeseite steht, Liste wächst täglich	Welle 1: Liste füllen
6 Wochen vorher	Event-Thema steht, Anmeldeseite und Mailstrecke werden gebaut	—
3 Wochen vorher	Anmeldung zum Event ist offen, du sprichst überall darüber	Welle 2: Event füllen
Event-Woche	Webinar oder Workshop, Verkauf wird eröffnet	Welle 2 läuft aus
Verkaufswoche	Mails, Fragen beantworten, sichtbar bleiben	Welle 3 und 4
Letzte 24 bis 48 Stunden	Warenkorb schliesst	Welle 5
Woche danach	Zahlen anschauen, Erkenntnisse festhalten	—

Orange markiert: Hier entscheidet sich der Launch, lange bevor er anfängt.

Der wichtigste Abschnitt in dieser Tabelle ist die erste Zeile. Wenn drei Monate vorher nichts passiert, sind alle späteren Zeilen schwerer. Du kannst einen Launch auch in sechs Wochen aufziehen, aber dann bezahlst du die fehlende Vorlaufzeit über das Werbebudget.

Begleite ich einen Launch, planen wir mit zehn Wochen bis zum Verkaufsstart. Das ist die Zeit, in der sich alle fünf Wellen sauber aufbauen lassen.

Die drei Phasen

Vorbereitung. Angebot, Preis, Verkaufsseite, Freebie, Event-Thema. Hier entscheidet sich, ob es später überhaupt etwas zu verkaufen gibt. Hol dir in dieser Phase Rückmeldungen von Menschen aus deiner Zielgruppe, bevor du den Kurs fertig baust.

Pre-Launch. Du weckst Interesse und zeigst, dass du das Problem kennst. Deine Leute müssen drei Dinge nacheinander erkennen: dass sie ein Problem haben, dass du es verstehst und dass es eine Lösung gibt. Beginne damit mindestens zwei Monate vor dem Event und nimm deine Leserinnen mit.

Verkauf. Event, offener Warenkorb, Mails, Anzeigen, Schliessen. Die kürzeste und lauteste Phase. Was hier passiert, ist zum grossen Teil das Ergebnis der beiden Phasen davor.

Die fünf Anzeigen-Wellen im Launch

Wenn mich jemand fragt „Schaltest du mir Anzeigen für meinen Launch?", ist fast immer das Webinar gemeint. Das ist eine von fünf Wellen. Und nicht die wichtigste.

Welle 1 · Die Liste füllen
Ab etwa drei Monaten vorher: Anzeigen auf dein Freebie, jeden Tag ein kleines Budget. Hier entsteht das Publikum, das später kauft. Diese Welle entscheidet über den Launch, lange bevor er anfängt. (E-Mail-Liste aufbauen: 7 Schritte, die wirklich funktionieren)

Welle 2 · Das Event füllen
Zwei bis drei Wochen vorher: Anzeigen auf die Anmeldeseite deines Webinars, und zwar getrennt: einmal an Menschen, die dich noch nicht kennen, einmal an alle, die schon auf deiner Liste sind oder dein Profil besucht haben. Das sind zwei völlig verschiedene Texte.

Welle 3 · Warenkorb offen
Der Verkauf startet: Jetzt läuft eine Anzeige auf dein Angebot, an alle, die das Event gesehen oder angeklickt haben. Nicht an Fremde. Fremde kaufen in dieser Woche nicht.

Welle 4 · Kundenstimmen
Mitten in der Verkaufsphase, wenn die erste Begeisterung vorbei ist und die Zweifel kommen. Jetzt laufen Stimmen von Menschen, die den Kurs schon gemacht haben. Diese Welle holt die Unentschlossenen.

Welle 5 · Die letzten Stunden
Der Warenkorb schliesst. Kurze, direkte Anzeige an alle, die die Verkaufsseite angesehen und nicht gekauft haben.

Was passiert, wenn du nur Welle 2 schaltest?

Dann füllst du dein Webinar mit Fremden, die dich an diesem einen Abend zum ersten Mal sehen. Sie sind freundlich, sie stellen Fragen, und sie kaufen nicht. Und du schliesst daraus, dass Anzeigen bei dir nicht funktionieren.

Für die Wellen 3 bis 5 brauchst du Daten über das, was auf deiner Website passiert. Ohne eingerichtetes Tracking kannst du genau die Menschen nicht erreichen, die am nächsten am Kauf sind. (Meta Pixel und Conversions API einrichten – Schritt für Schritt für Ads-Einsteigerinnen).

Was ein Launch mit Werbung kostet

Es gibt keinen Pauschalbetrag, aber es gibt eine Rechnung, die du selbst machen kannst. Du rechnest rückwärts:

Wie viele Verkäufe willst du? Sagen wir zwanzig.
Wie viele Teilnehmende brauchst du dafür? Rechne konservativ mit wenigen Prozent Kaufquote unter den Anwesenden.
Wie viele Anmeldungen brauchst du für diese Teilnehmenden? Ein Teil der Angemeldeten erscheint nie. Plane damit.
Wie viele davon kommen aus deiner Liste, wie viele müssen über Anzeigen kommen?
Was kostet dich eine Anmeldung? Wenn du schon Anzeigen geschaltet hast, weisst du das. Wenn nicht, teste es vor dem Launch mit kleinem Budget.

Daraus ergibt sich dein Budget. Zwei Dinge dazu aus der Praxis:

Welle 1 ist günstiger als Welle 2. Ein Freebie-Eintrag kostet in der Regel deutlich weniger als eine Event-Anmeldung in der heissen Phase. Deshalb lohnt es sich, früh anzufangen, auch mit kleinem Tagesbudget.

Plane das Budget so, dass du es drei Monate lang zahlen kannst, ohne dass es weh tut. Ein Launch, der dein Konto leerräumt, bevor der Verkauf startet, ist kein Launch, sondern ein Risiko. (Was kosten Facebook- und Instagram-Ads?)

Sieben Fehler, die einen Launch kippen

1. Die Zielgruppe ist zu vage. „Selbständige Frauen" ist keine Zielgruppe. Wenn du nicht in einem Satz sagen kannst, in welcher Situation jemand steckt, bevor er deinen Kurs kauft, wird auch die Anzeige vage.

2. Das Nutzenversprechen bleibt im Allgemeinen. Was kann die Person nach deinem Kurs, was sie vorher nicht konnte? Wenn du das nicht in einem Satz sagst, muss die Leserin es sich selbst zusammenreimen. Das tut sie nicht.

3. Zu wenig Marketing, zu spät. Das ist der häufigste. Die meisten sprechen in den letzten zwei Wochen über ihren Launch und haben dann das Gefühl, sie reden ununterbrochen davon. Aus Sicht deiner Leute ist es das erste Mal. (Mein Angebot)

4. Keine klare Position. Wenn dein Angebot austauschbar wirkt, entscheidet der Preis. Das ist ein Wettbewerb, den du nicht gewinnen willst.

5. Erwartungen, die nicht zur Liste passen. Mit zweihundert Kontakten verkaufst du keine fünfzig Plätze. Rechne vorher, dann weisst du, ob du mehr Liste brauchst oder ein anderes Ziel.

6. Keine Rückmeldungen eingeholt. Zwei Gespräche mit Menschen aus deiner Zielgruppe, bevor du den Kurs fertigstellst, ersparen dir später viel Arbeit.

7. Zu kurze Vorbereitung. Wer drei Wochen vorher anfängt, baut Seiten, schreibt Mails, schaltet Anzeigen und hält das Event gleichzeitig. Das hält niemand durch, und man sieht es dem Launch an.

Das Live-Event: warum es verkauft

Ein Live-Event ist ein Webinar, ein Workshop oder eine Challenge, in dem du vor dem Verkauf zeigst, wie du arbeitest.

Es wirkt, weil drei Dinge gleichzeitig passieren: Deine Leute erleben dich statt nur zu lesen, sie können Fragen stellen, und es gibt einen festen Termin. Ein Datum im Kalender ist der Grund, warum jemand jetzt etwas tut statt irgendwann.

Wichtig ist, was danach kommt. Ein Event ohne Angebot am Ende ist eine schöne Stunde. Erst die Verbindung aus Event, Mailstrecke und den Wellen 3 bis 5 macht daraus einen Launch. (Meta-Ads-Workshop).

Nach dem Launch

Nimm dir in der Woche danach eine Stunde und halte fest:

Wie viele Anmeldungen kamen aus der Liste, wie viele über Anzeigen?
Was kostete eine Anmeldung, was kostete ein Verkauf?
Wie viele der Angemeldeten waren live dabei?
An welcher Stelle sind die meisten ausgestiegen?

Diese vier Zahlen sind die Grundlage für den nächsten Launch. Die passende Strategie findest du selten beim ersten Mal, sondern beim zweiten mit den Zahlen des ersten.

Häufige Fragen

Wie lange vorher sollte ich mit der Launchstrategie anfangen?
Plane drei Monate ein, davon zehn Wochen aktive Vorbereitung bis zum Verkaufsstart. Die ersten Wochen gehören dem Listenaufbau, erst danach kommen Event und Verkauf dazu.

Brauche ich eine E-Mail-Liste, um zu launchen?
Ja. Menschen kaufen selten beim ersten Kontakt einen Kurs. Die Liste ist der Ort, an dem aus Interesse Vertrauen wird. Ohne Liste wird dein Launch zum Kaltstart, und der ist teuer.

Lohnt sich ein Launch bei kleiner Liste?
Ja, wenn du mit der Liste rechnest, die du hast, und nicht mit der, die du dir wünschst. Bei kleiner Liste baust du vor dem Verkaufsstart erst Welle 1 auf. Das verschiebt den Termin, macht ihn aber realistisch.

Was kostet Werbung für einen Launch?
Das hängt von deinem Ziel und deinen Kosten pro Anmeldung ab. Rechne rückwärts: Verkäufe, Teilnehmende, Anmeldungen, Kosten pro Anmeldung. Und plane das Budget so, dass du es drei Monate lang zahlen kannst, ohne dass es weh tut.

Brauche ich für einen Launch ein Webinar?
Nicht zwingend, aber du brauchst einen Anlass mit Datum. Ohne Termin fehlt der Grund, jetzt zu entscheiden.

Was mache ich, wenn der Launch nicht funktioniert hat?
Zahlen anschauen, bevor du am Angebot zweifelst. Meist liegt es an einer einzelnen Stelle: zu wenige Anmeldungen, zu wenige Anwesende oder eine Verkaufsseite, die nicht überzeugt. Das sind drei verschiedene Probleme mit drei verschiedenen Lösungen.

Dein nächster Schritt

Wenn du gerade ein Datum im Kopf hast und wissen willst, ob sich das ausgeht: Hol dir den Launchplan mit den sieben Schritten. Dort steht der Fahrplan aus diesem Artikel als Checkliste, mit der du rückwärts planen kannst.

Und wenn du den Launch nicht allein durchziehen willst: Ich begleite jeweils zwei Launches gleichzeitig, über zehn Wochen, mit allen fünf Wellen. (Mein Angebot)